Una dintre cele mai complexe si mai dificile activitati ale unui antreprenor, dupa ce acesta efectueaza toate operatiunile privind deschiderea business-ului, este aceea de atragere a clientilor, de gasire a persoanelor care sunt interesate de serviciile prestate sau de bunurile vandute si nu in ultimul rand, de pastrare a acestora pe termen lung.
Clientul este un element esential in functionarea afacerii tale si tu ca furnizor de bunuri sau prestator de servicii trebuie sa faci absolut tot ceea ce consideri ca este mai bine pentru a-i multumi si pentru a pastra o relatie buna cu acestia si in viitor.
Iata mai jos cateva tehnici si strategii de fidelizare a clientilor:
1. Ofera reduceri comerciale
Principalele tipuri de reduceri comerciale practicate in Romania si reglementate si prin OMFP nr. 1802/2017 sunt:
Rabaturile – acestea se primesc pentru defecte de calitate si se practica asupra pretului de vanzare;
Remizele – se primesc in cazul vanzarilor superioare volumului convenit sau daca cumparatorul are un statut preferential;
Risturnele – sunt reduceri de pret calculate asupra ansamblului tranzactiilor efectuate cu acelasi tert, in decursul unei perioade determinate.
Reducerile comerciale acordate de furnizor si inscrise pe factura de achizitie ajusteaza in sensul reducerii costul de achizitie a bunurilor. Atunci cand achizitia de produse si primirea reducerii comerciale sunt tratate impreuna, reducerile comerciale primite ulterior facturarii ajusteaza, de asemenea, costul de achizitie a bunurilor.
Reducerile comerciale primite ulterior facturarii corecteaza costul stocurilor la care se refera, daca acestea mai sunt in gestiune. Daca stocurile pentru care au fost primite reducerile ulterioare nu mai sunt in gestiune, acestea se evidentiaza distinct in contabilitate (contul 609 “Reduceri comerciale primite”), pe seama conturilor de terti.
Reducerile comerciale acordate ulterior facturarii, indiferent de perioada la care se refera, se evidentiaza distinct in contabilitate (contul 709 “Reduceri comerciale acordate”), pe seama conturilor de terti.
In cazul in care reducerile comerciale reprezinta evenimente ulterioare datei bilantului care conduc la ajustarea situatiilor financiare anuale, acestea se inregistreaza la data bilantului in contul 408 “Furnizori ? facturi nesosite”, respectiv contul 418 “Clienti ? facturi de intocmit”, si se reflecta in situatiile financiare ale exercitiului pentru care se face raportarea, pe baza documentelor justificative. Reducerile care urmeaza a fi primite, inregistrate la data bilantului in contul 408 “Furnizori ? facturi nesosite”, corecteaza costul stocurilor la care se refera, daca acestea mai sunt in gestiune.
2. Ofera transport gratuit daca este vorba despre bunuri
In ziua de astazi, transportul gratuit se numara printre principalele beneficii cautate si apreciate de consumatorii romani, fie ca vorbim despre transport gratuit pentru bunurile achizitionate peste o anumita valoare comandata, fie ca vorbim de transport gratuit acordat indiferent de valoarea comandata.
Desigur aceasta metoda de fidelizare se poate realiza doar in cazul in care vorbim despre comertul online (magazin online) sau daca vorbim de comertul offline atunci cand clientii comanda produse de dimensiuni si greutate mare, care necesita transport la domiciliul clientului.
Pe de alta parte, daca te-ai gandit sa oferi acest beneficiu, atunci asigura-te ca bunurile ajung la clienti intr-un timp relativ scurt de la comanda deoarece de obicei acestora nu le place sa astepte.
3. Ofera produse cadou/gratis
O alta forma de fidelizare a clientilor este aceea de a le oferi produse cadou (gratuite) la comenzile mai mari pentru anumite produse, peste un anumit plafon, spre exemplu „2 plus 1 gratis”.
Deseori se practica aceasta tehnica si atunci cand se lanseaza un produs nou, cu scopul de a stimula clientii sa cumpere acel produs si in cantitati mai mari.
4. Ofera diferite vouchere/discount-uri cu ocazia unor evenimente
Multi comercianti ofera clientilor vouchere cu X% discount pentru viitoarele produse achizitionate cu ocazia diferitelor sarbatori (Craciun, Paste, ziua copilului etc.) sau cu ocazia zilei de nastere a clientului. Acest tip de fidelizare va conduce automat la stimularea clientilor in a achizitiona produsele (avand un plus de atractie – acel voucher) si la cresterea vanzarilor.
Unele companii pot practica programe de fidelizare a clientilor care presupun acordarea de puncte cadou ce pot fi utilizate pentru a achizitiona bunuri sau servicii gratuite sau cu pret redus, ca parte a unei tranzactii de vanzare de bunuri sau prestari de servicii, sub rezerva indeplinirii unor eventuale conditii suplimentare. Entitatea contabilizeaza punctele cadou ca o componenta identificabila a tranzactiei in cadrul careia acestea sunt acordate (contul 472 "Venituri inregistrate in avans"/analitic distinct).
Valoarea punctelor cadou se recunoaste drept venit in momentul in care entitatea isi indeplineste obligatia de a furniza premiile sau la expirarea perioadei in cadrul careia clientii pot utiliza punctele cadou. Daca se estimeaza ca nivelul cheltuielilor necesare indeplinirii obligatiei de a furniza premiile depaseste contravaloarea primita sau de primit pentru acestea, la data la care clientul le rascumpara, pentru diferenta aferenta entitatea inregistreaza in contabilitate un provizion.
Prin faptul ca folosesti tehnici si strategii de fidelizare a clientilor vei avea numeroase avantaje:
? atragi clienti noi;
? mentii clientii vechi pe termen lung;
? reduci riscul de neincasare;
? reduci riscul de incasare cu intarziere;
? iti cresti vanzarile si implicit profitul;
? competitivitate pe piata etc.
In concluzie, ideea de baza este ca tipul recompensei pe care o oferi sau tehnica de fidelizare a clientilor va depinde in mare parte de specificul business-ului tau si de nevoile pe care le-ai descoperit pe parcurs la consumatorii tai.
