De cele mai multe ori, cand concepem o strategie de online marketing, focusul e strict pe zona de vanzare. Incercam sa aducem cat mai mult trafic pe pagina de produs si asteptam sa vedem cum vizitatorii adauga in cos. Experienta ne-a demonstrat ca aceasta strategie nu este cea optima, deoarece decizia de cumparare in online nu se ia instant.
Daca nu imediat, atunci cand? Si, mai ales, ce e recomandat sa faci pentru a obtine conversii?
Cum se ia decizia de cumparare
Prima etapa este cea de awareness, pentru ca, mai intai, un client trebuie sa afle de un brand si sa il gireze cu incredere. Apoi, e necesar sa ii starnesti interesul (campanii cu focus pe produs) si sa il faci sa-si doreasca produsul (remarketing). Toate aceste demersuri au ca scop final influentarea vizitatorului de a lua decizia de a achizitiona.
Pentru a construi zona de awareness este indicat sa folosim un mix de marketing cat mai complex si relevant. Poti incepe prin content marketing de calitate, bazat pe vizualuri atractive (imagini, video), articole pe blog si ebook-uri.
Toate acestea trebuie sa fie si usor de share-uit, cu scopul final de a dezvolta o comunitate in jurul brandului. Ele pot fi distribuite prin canale precum pay per click, social media si e-mail marketing.
Prin canalele pay per click putem ajunge atat la cei interesati de categoria de produse in sine, la cei interesati de noi ca brand, dar si la cei care sunt interesati de concurenta noastra sau categorii de produse concurente.
In acest punct, focusul va fi pe dezvoltarea unei comunitati. Este mult mai usor sa vinzi unei persoane care are incredere in tine, careia i-ai aratat ca esti un expert in ceea ce faci si careia i-ai oferit informatii de calitate, fara a ii cere nimic in schimb. Toate mesajele si calls to action din acest punct vor fi axate pe informare si alaturare brandului.
Dezvolta campanii de produs
Prin campaniile de produs trebuie sa testam diferite abordari, pentru a vedea la ce raspunde cel mai bine comunitatea creata.
Putem testa mesaje prin care aratam cum produsul nostru rezolva nevoile ridicate de membrii comunitatii. O alta varianta este de a prezenta caracteristicile produsului. Un mare plus este sustinerea informatiilor inclusiv prin recenzii si testimoniale.
Este important sa tinem activ acest public interesat de produs si sa fim foarte vizibil pentru el. De exemplu, prin campanii de remarketing putem sa ne asiguram ca nu vom fi uitati. In online este foarte usor sa uiti de unde ai plecat sau sa intrerupi activitatea pe care o faci la un moment dat.
Publicul care a aratat interes pentru produsele tale este mult mai usor de transformat in client, este o oportunitate care nu trebuie ratata. Poti fi vizibil prin bannere, video, reclame text sau e-mail marketing si poti testa mai multe triggere, pentru diferite tipologii de audiente, pentru a convinge cat mai multi vizitatori sa iti devina clienti.
Construieste un site usor de accesat
Toate aceste eforturi de a transforma vizitatorul in client sunt in zadar daca nu sunt sustinute de un site usor de utilizat si care sa ofere incredere. Site-ul este cartea de vizita in online. Trebuie sa fie impecabil ca functionalitate, design, user experience si viteza de incarcare.
Prin urmare, pentru a transforma un vizitator in client, e necesar sa intelegi comportamentul acestuia in online si sa optimizezi continutul, sortarea si filtrele din site pe baza cautarilor efectuate in motoarele de cautare. Astfel, vei reusi sa simplifici procesul de luare a deciziei si vei elimina alte elemente care perturbeaza alegerea produsului/serviciului.
Toate informatiile cheie din site si toate butoanele “call to action” trebuie sa fie puternic vizibile, intr-o culoare contrastanta cu restul continutului. In plus, e recomandat ca site-ul sa fie interactiv, iar vizitatorul sa poata apela oricand la ajutorul unui reprezentant. Concret, putem sprijini acest punct prin optiunea de chat pe site, dar si prin vizibilitatea datelor de contact din orice pagina a site-ului.
Alt punct esential este sa fii vizibil in motoarele de cautare si in platformele social media. In medie, 64% din traficul unui website vine dintr-un motor de cautare, iar platformele social media ne ajuta sa ne dezvoltam o comunitate pentru care sa fim un reper de incredere.
De asemenea, trebuie sa fim siguri ca vizitatorul nu ne uita. Putem sa ne asiguram de acest lucru atat prin campanii de remarketing setate in platformele PPC, dar si prin e-mail marketing.
Tot procesul de a transforma un vizitator al site-ului in client poate fi extrem de complex, in functie de industria business-ului si specificul ei – achizitia unei rochii se face mult mai usor decat a unei centrale termice, de exemplu. E important sa folosesti un mix de canale si strategii de marketing, fiecare contribuie la convingerea si castigarea unui nou client.
