In capitolul trei din cartea “Antreprenoriat, Drumul de la Idei catre Oportunitati si Succes in Afaceri”, Marius Ghenea vorbeste despre importanta finantarii in activitatile antreprenoriale si identifica toate posibilele surse de finantare disponibile pentru un antreprenor, care dintre ele sunt cele mai potrivite in diverse contexte sau momente ale dezvoltarii afacerii si cum pot fi accesate aceste tipuri de finantare.
“Cei mai buni antreprenori sunt cei care cred cu tarie in proiectul lor, chiar daca poate nu inteleg toate implicatiile financiare de la bun inceput. Si acestia sunt oamenii dintre care se vor cerne, se vor alege antreprenorii de mare succes de peste un numar de ani, care isi vor realiza in primul rand viziunea, iar apoi, ca un efect secundar fericit, dar neplanificat, vor reusi probabil sa ajunga si la o anumita afluenta financiara, la acea „bogatie” pe care nu au visat-o, de care nu au fost obsedati.
Din aceasta constatare paradoxala despre adevaratul spirit antreprenorial (care nu este „manat in lupta” de dorinta de inavutire) provine si marea problema a finantarii eficiente a unui business antreprenorial.
Am vazut mult prea multi antreprenori valorosi care sunt mandri ca „nu au nicio datorie” (desi teoria de business arata ca, daca nu ai un minim grad de leverage, afacerea ta nu este corect optimizata, ca structura de finantare) sau ca nu vor vinde niciodata parti din afacerea lor unor fonduri de investitii (eroare: nu ar fi vorba de o „vanzare”, ci de o investitie), sau de faptul ca prefera ca afacerea lor sa ramana mica decat sa apeleze pentru crestere la diverse solutii de finantare, cu costurile si riscurile lor.
Cel putin asa ii veti auzi pe antreprenori abordand la suprafata subiectul, insa ceea ce vor ei cu adevarat sa spuna nu este faptul ca le e teama de riscuri (pentru ca orice antreprenor, din momentul in care porneste o afacere, stie ca isi asuma integral si riscul inerent acelei afaceri), ci faptul ca au o anumita aversiune fata de bani, fata de zona financiara.
E suficient sa vezi in plus cum este structurata activitatea de management si control financiar in majoritatea afacerilor antreprenoriale, ca sa iti dai seama ca multi dintre acesti antreprenori chiar au „ceva” impotriva zonei financiare.
Acest „ceva” provine din urmatoarele doua directii: i) e o zona pe care din pacate nu o cunosc (si nici nu incearca sa o invete), deci le este teama de ea si ii) are de a face cu banii, cu finantarea, iar antreprenorii vor sa isi indeplineasca obiectivele de afaceri, nu sa aiba de-a face cu probleme financiare, asa ca fug de aceasta parte a activitatii Suficiente motive pentru care majoritatea antreprenorilor au o anumita retinere sau chiar aversiune fata de zona financiara, ceea ce face cu atat mai dificila o strategie financiara eficienta pentru dezvoltarea companiei.
Daca am inteles ca o strategie de finantare este esentiala pentru dezvoltarea oricarei afaceri, trebuie sa mai intelegem doua lucruri:
1. Antreprenorul nu poate „delega” strategia de finantare a companiei, trebuie sa participe in mod activ si la elaborarea, dar si la implementarea acesteia, iar pentru asta, trebuie sa inteleaga cat mai bine notiunile financiare de baza;
2. Nu exista o singura solutie perfecta de finantare pentru toate afacerile: fiecare afacere, in functie de stadiul in care se afla, de domeniul de activitate, de antreprenorii care detin afacerea, de contextul economic general, dar si de tot felul de alte elemente particulare, trebuie sa determine in mod tactic care este cel mai bun mod de a finanta afacerea in orice moment, si apoi sa urmeze acea tactica sub forma unui plan de actiune cat mai precis.
Bootstrapping: strangerea curelei ca sursa de finantare a afacerii.
Stiu ca poate parea ciudat sa incep cu o sursa de finantare care nu genereaza un aport fizic de cash sau de finantare in companie, dar cred ca de prea multe ori, in toate companiile (si vorbesc aici nu doar de mici afaceri antreprenoriale, dar si de mari corporatii sau chiar de zona guvernamentala, daca ar fi sa o privim si pe ea ca pe un exercitiu for-profit, deci ca pe o companie), cea mai neglijata sursa de finantare este aceasta rezonabila strangere a curelei sau bootstrapping (voi folosi in continuare doar acest termen din limba engleza, care mi se pare ca descrie mai bine conceptul).
Si pentru a fi inteles cat mai corect, as porni de la o definitie: „bootstrapping este acea modalitate de a asigura sursele de finantare ale unei afaceri fara a apela la resurse externe, ci doar facand economii si folosind cat mai eficient resursele proprii, atat cele monetare, cat si orice alte resurse proprii”.
Dar de ce se numeste bootstrapping? Ma bucur ca ati intrebat, pentru ca in realitate, desi l-am tradus in romaneste prin „strangerea curelei” (nu foarte fericita traducere, tinand cont ca in Romania stransul curelei are implicatii sociale, de obicei negative), in realitate nu are nicio legatura cu asta, traducerea ad literam ar trebui sa fie „trasul de sireturi” dar in romaneste o asemenea traducere ar insemna cu totul altceva si nu ar avea sens. Termenul provine dintr-o nuvela americana mai veche al carui personaj povesteste cum s-a aruncat singur peste un gard tragandu-se de propriile sireturi.
Pentru ca in general, in teoria de business, se vorbeste de bootstrapping aproape exclusiv in legatura cu afaceri mici antreprenoriale, aflate in faza de start-up, am sa reamintesc faptul ca acest concept se aplica de fapt oricarei afaceri, indiferent de structura sa sau de stadiul sau de dezvoltare.
Nu este niciodata prea devreme sau prea tarziu sa folosesti cat mai eficient resurse interne de finantare, sa economisesti in mod optim resursele, sa fii riguros cu investitiile si cheltuielile, iar asta inseamna bootstrapping.
In continuare, vom descrie cele mai importante elemente ale unui bootstrapping eficient.
Cea mai buna analiza pentru un start-up din acest punct de vedere este facuta, in opinia mea, de Guy Kawasaki, in „The Art of the Start”, care are un capitol special intitulat „The Art of Bootstrapping”. Este si aceasta o arta, pentru ca uneori, daca te concentrezi numai pe reducerea cheltuielilor sau gasirea de alternative mai ieftine, s-ar putea sa afectezi performanta companiei, iar rezultatul sa se intoarca impotriva ta.
Din recomandarile lui Guy, ca si din alte recomandari ale unor antreprenori valorosi, dar completand si cu recomandarile mele, am ajuns la o lista de „zece porunci” pentru a face un bootstrapping eficient pentru un start-up:
1. Porneste de acasa sau din biroul virtual! Stiu ca suna destul de banal, dar daca ai un garaj sau un demisol pe care il poti folosi (cazul tipic american de unde au pornit afaceri ca Dell sau Microsoft), inseamna ca poti sa incepi deja o afacere fara sa te gandesti de unde vei gasi finantarea pentru a inchiria un spatiu de birouri sau pentru depozit. Eu am desfasurat aproape o jumatate de an o afacere de start-up in anii ’90, in Bucuresti, intr-un spatiu la demisolul unei case, spatiu pe care l-am inchiriat practic fara bani (prestam in schimb niste servicii de reparatii la calculatoarele proprietarilor casei).
2. Cumpara totul in barter! Am amintit mai devreme ca in acest start-up din anii ’90 plateam chiria in barter cu servicii de intretinere pentru calculatoare, ceea ce era exact specialitatea noastra, deci ne costa foarte putin pana la aproape nimic; aici este secretul unei strategii eficiente de barter la start-up; orice start-up are o anumita zona de expertiza in care serviciile prestate sau produsele vandute au valoare adaugata foarte mare, insa la inceput de drum nu exista suficienti clienti pentru aceste produse sau servicii.
Din acest punct de vedere, mai ales daca vorbim de un start-up de servicii, puteti considera de fapt ca aceste servicii au cost zero pentru voi (deoarece oricum nu aveti vanzarea 100% acoperita, deci aveti oricand timp si resurse pentru a presta mai multe servicii), in timp ce pentru partenerul de barter, acele servicii sau produse au cost foarte clar, dat de pretul pietei!
Folositi acel pret al pietei, mergeti chiar si cu un discount generos sub acel pret si propuneti partenerilor potentiali de barter aceste servicii la schimb cu ceea ce va trebuie de la ei. Chiar daca nu reusiti cu primul furnizor, nu disperati, transmiteti oferta la absolut toti furnizorii posibili din piata si, pana la urma, unul dintre ei va accepta aceasta oferta.
3. Concentreaza-te pe functionalitate, nu pe forma!
Este in natura umana sa ne placa produsele si serviciile de cea mai buna calitate, care au un design superior, care au in plus si o perceptie de brand cat mai ridicata; dar pentru un start-up (ca si mai departe pentru orice companie, in orice moment al dezvoltarii sale), alunecarea spre forme in dauna functionalitatii este un risc urias; pentru un start-up, poate fi chiar fatal! Imaginati-va un mic start-up care, din prima zi, cumpara pentru toti angajatii computerele cele mai scumpe de la Apple, masini de la Mercedes si mobilier de la Armani; suna ridicol, nu-i asa? Un asemenea start-up va da faliment foarte repede, indiferent de sursele de finantare externe gasite.
Steve Jobs a demonstrat probabil cel mai bine acest tip de abordare pragmaticã, atunci cand, la inceputurile Apple, a cumparat de la un magazin de vechituri niste usi dezafectate si niste suporti de lemn, din care a confectionat birouri pe care sa lucreze, spunand ca indeplinesc aceeasi functie ca si un birou, dar sunt de 10 ori mai ieftine (aceasta este si in prezent cea mai simbolica imagine despre bootstrapping pe care o gasiti pe Internet).
4. Foloseste voluntari si interni!
Majoritatea antreprenorilor simt nevoia unor resurse umane suplimentare, mai ales la inceput de drum, atunci cand afacerea nu este foarte predictibila si cand, de la o zi la alta, necesitatea cu privire la angajati ar putea sa se modifice dramatic; nu uitati ca exista intotdeauna, in ciuda a ceea ce ne-ar putea spune intuitia, oameni care vor lucra intr-o astfel de intreprindere numai pentru o fractiune a pretului pietei pentru acea forta de munca sau chiar pe gratis! Incercati sa gasiti acesti oameni, sa vedeti ce anume ii motiveaza si sa ii folositi cat mai eficient; la final, nu uitati totusi sa ii rasplatiti cum se cuvine, daca activitatea genereaza veniturile care pot acoperi corect acest efort.
5. Foloseste puterea extraordinara a Internetului de a reduce costurile!
Foloseste TOATE instrumentele gratuite disponibile pe Net in mod legal: exista atat de multe resurse pe Net, despre care de multe ori nu aflam suficient, incat uneori trebuie sa te intrebi daca faci o alegere buna platind pentru aceste servicii doar pentru ca nu esti familiar cu Internetul sau pentru ca nu ai cautat suficient de atent si de inteligent online. Iar daca trebuie sa platesti ceva, alege sa cumperi online, este mai rapid, mai ieftin, mai simplu, iti ofera o alegere mai ampla si, nu in ultimul rand, te poate ajuta sa fii cu un pas inaintea concurentilor tai care inca nu procedeaza la fel!
6. Incaseaza cat mai multe avansuri!
Multi antreprenori uita ca o sursa importanta de finantare este chiar in fata lor, respectiv in buzunarele (sau conturile) clientilor lor. Aflati ce anume i-ar determina pe acesti clienti sa va plateasca produsele sau serviciile in avans (sau macar sa plateasca un anumit procent in avans). Fiecare client are punctele sale sensibile, din acest punct de vedere: poate ii intereseaza un discount semnificativ pentru plata in avans (si poate veti fi fericiti sa il oferiti!) sau poate vor sa le oferiti si niste servicii gratuite pentru care altfel ar plati suplimentar (livrare, mentenanta, consultanta, implementare?) sau poate pur si simplu e nevoie sa aveti o relatie cat mai buna, de incredere, cu directorul general sau financiar al clientului (care altfel nu va plati in avans, temandu-se ca nu va primi serviciile sau produsele corect si la timp).
7. Promoveaza-ti afacerea din gura in gura!
Nu doar pentru un start-up care trebuie sa faca bootstrapping, dar si pentru o companie mare, bine dezvoltata, cel mai bun, cel mai valoros tip de promovare este cel de tip word-of-mouth, pentru ca promovarea din gura in gura, TOCMAI pentru ca este o promovare neplatita, genereaza mult mai multa incredere si un grad mai mare de atasament.
Vorbiti cu prieteni, dar si cu necunoscuti despre afacerea voastra, incercati sa ii transformati in fani, in sustinatori ai cauzei voastre! Voi stiti foarte bine ca este o cauza buna, pentru ca altfel nu ati mai fi inceput aceasta afacere, mai ramane doar sa le spuneti si celorlalti…
8. Incepe de jos si pozitioneaza-te corect!
Niciun client nu apreciaza atunci cand este tratat de sus, dar cu atat mai mult atunci cand e tratat de sus de o companie mica, la inceput de drum. Pozitionati-va corect in discutiile cu primii clienti, stiti foarte bine ca in lipsa acestor primi clienti nu veti ajunge niciodata intr-o etapa superioara de dezvoltare a afacerii. O alta recomandare rezonabila pentru aceasta situatie de start-up este sa incepeti de jos nu doar ca business, dar si ca persoana!
Unde este aici componenta de bootstrapping? Foarte simplu: pe de o parte, facand acele munci mai „de jos” in faza initiala, salvezi banii pe care probabil ar trebui sa ii platesti altor angajati ca sa faca acele lucruri (si, in mod poate ciudat, muncile acestea considerate „de jos” trebuie in general remunerate mai mult decat cele considerate de standard mai inalt); iar pe de alta parte, facand chiar tu toate aceste lucruri la inceput si pozitionandu-te corect fata de clienti, cu siguranta vei salva multi bani (pe care altfel i-ai cheltui in litigii cu clientii), dar si mai important, s-ar putea sa ai niste incasari peste asteptari, ceea ce, pana la urma, tot bootstrapping inseamna.
9. Intra pe piata cat mai repede!
O recomandare valabila nu doar pentru intrarea initiala pe piata, dar si pentru orice lansari ulterioare de produse si servicii noi! Chiar si cu un produs sau serviciu care inca nu este complet finalizat, este important sa intri cat mai repede pe piata, atunci cand crezi ca macar 80% din munca este realizata. Daca mai astepti pentru cele 20%, este posibil ca timpul de intrare pe piata sa se dubleze, ceea ce in multe cazuri poate insemna abandonul sau decesul afacerii, chiar inainte de a fi lansata pe piata.
Sigur ca nu e bine ca produsul tau sa fie plin de defecte sau de bug-uri, dar am vazut prea multi antreprenori care au clacat, mai ales in zona online, pentru ca au pierdut mult prea mult timp in detaliile finisarii produsului perfect (indiferent ca era vorba de un site web, o aplicatie sau un alt produs IT), iar intre timp s-a produs oricare dintre urmatoarele lucruri (sau, si mai rau, toate in acelasi timp): i) intrarea mai rapida pe piata a unui concurent care a ocupat aceeasi nisa de piata, nemailasand spatiu suficient pentru altcineva, ii) prelungind prea mult perioada de pre-launch antreprenorul a epuizat toate resursele financiare pe care le avea si nu a putut gasi noi finantari, TOCMAI pentru ca nu avea ce sa le arate finantatorilor ca produs deja lansat sau chiar iii) nevoia pentru acel produs sau serviciu a ajuns dincolo de zenit, a inceput sa scada si nu mai avea sens ca un astfel de produs sa fie lansat.
10. Concentreaza-te pe cash-flow, NU pe profitabilitate!
Este ultima, dar cea mai importanta dintre cele 10 „porunci”, in opinia mea: desi poate parea oarecum antinomica fata de tot ce am spus pana acum, vorbind in principal de reduceri de costuri (ceea ce inseamna, daca vreti, prin reflexie, cresterea profitabilitatii), in realitate avem in vedere acelasi lucru: adevarul fundamental in business, si anume ca orice afacere exista NUMAI atata timp cat continua sa aiba un flux de cash total pozitiv (cu alte cuvinte, atata timp cat pe un plan de cash-flow consolidat, care sa includa si intrarile de cash din finantari externe sau din orice surse, cifra finala de control de pe linia de jos NU este in rosu).”
Sunt (iarasi spun, din pacate!) prea multi antreprenori care, desi simt ca gut-feeling aceasta regula de aur, nu o conceptualizeaza deloc si nu inteleg de fapt ce implicatii are aceasta regula. Pentru a pune aceasta teorie posibil complicata intr-un limbaj cat mai simplu, voi spune ca toate facturile se platesc doar cu bani, nu cu profituri sau cu alte cifre din contabilitate! Cu alte cuvinte, ca sa poti sa iti sustii businessul, trebuie sa ai banii necesari pentru a plati aceste facturi (furnizori, salarii, impozite sau alte tipuri de plati pe care orice companie TREBUIE sa le faca).
V-ati gandit pana acum ca bootstrappingul poate fi o sursa de finantare la indemana oricui?
