In articolele anterioare inspirate din cartea lui Marius Ghenea, am vorbit despre faliment si succesiunea in familie ca modalitati de exit ale antreprenorilor din afaceri. Astazi vom face referire la exitul partial sau total.
"Exitul partial sau total"
Un exit dintr-un business antreprenorial poate fi, in realitate, un lucru la fel de bun pentru antrepenor, dar si pentru companie. Mr. Joe (Florentin Banu), cel care a dezvoltat, in anii ’90, o afacere de mare succes in Timisoara, care producea napolitane si alte dulciuri, a vandut aceasta afacere catre Nestle intr-o tranzactie de exit, iar ulterior brand-ul Joe a ajuns cunoscut, sub investitia Nestle, nu doar in Romania, ci in mai multe tari din regiune. Iata cum un astfel de business, dupa un exit potrivit, catre un investitor mai puternic, chiar catre un investitor strategic, poate sa continue o evolutie excelenta, chiar sub acelasi nume de marca (exemple de acest gen sunt numeroase, amintesc aici si vanzarea Dorna de catre Jean Valvis la Coca-Cola).
Iar in astfel de situatii, satisfactia antreprenorului care a realizat un astfel de exit este dubla: pe de o parte, el si-a materializat investitia, incasand o suma importanta de bani, iar pe de alta parte, afacerea pe care chiar el a fondat-o sau a dezvoltat-o ca antreprenor, ajunge la niste performante deosebite, asa cum nu ar fi reusit daca nu ar fi fost achizitionata de un jucator strategic mult mai mare. Satisfactia legata de cresterea in continuare a companiei care a fost, pana la un punct, “copilul” tau, este una care nu se masoara in bani, dar care conteaza enorm de mult pentru antreprenorii valorosi, pentru ca reprezinta inca o dovada a succesului lor.
Desigur, in alte situatii, lucrurile pot merge si invers, atunci cand cumparatorul afacerii nu intelege cum sa dezvolte in continuare acea companie (sau nu doreste, sau nu mai poate sa investeasca, din motive care tin de problemele companiei-mama). Dar cel putin, in aceste situatii, antreprenorul care a incasat deja sumele datorate la exit, nu mai are riscuri asociate, ci doar regretul ca numele si businessul create de el nu au si in continuare o evolutie buna.
Iata din nou, pentru a risipi orice confuzie cu privire la exit, care sunt toate strategiile teoretice de exit pentru un antreprenor:
– succesiunea in familie sau succesiunea in afara familiei;
– vanzarea privata de actiuni (cea mai raspandita strategie de exit in mediul antreprenorial);
– listare publica initiala sau IPO;
– fuziunea cu o alta companie;
– la final, din nou, o strategie de exit poate fi si lichidarea companiei.
Teoretic, asa cum vedem si mai sus, antreprenorii au la dispozitie un numar mare de optiuni in ceea ce priveste strategiile de exit, dar in practica, numai o parte dintre ele sunt aplicabile, la un anumit moment de timp, pentru o anumita afacere. De fapt, in cele mai multe cazuri, antreprenorii realizeaza exit-uri prin vanzari private directe de actiuni sau trade-sales. Aceste vanzari ale afacerilor pot avea diverse motive, incepand cu dorinta antreprenorului de a demara o noua afacere (sau de a schimba domeniul de activitate, sau uneori de a se retrage sau de a iesi la pensie), dar un motiv foarte serios poate fi si acela de a maximiza potentialul unei afaceri prin infuzii de capital de la un investitor strategic serios, caz in care, de cele mai multe ori, antreprenorii vor dori sa mai pastreze participatii in afacere, pentru a putea sa beneficieze, pro-rata, si de avantajele viitoare, numite upside.
Un motiv nu foarte bun de a vinde o afacere este atunci cand antreprenorul nu reuseste sa o faca sa functioneze profitabil si incearca sa gaseasca pe altcineva care sa o preia: de obicei, asemenea tranzactii nu au valoare mare si nici nu au cele mai bune premise de succes in viitor pentru afacerea tranzactionata in acest mod.
Indiferent de motivele antreprenorului, acesta trebuie sa inteleaga ca, pentru un exit de succes, este nevoie de o strategie potrivita. Daca antreprenorul se gandeste la un exit, dar nu este sub presiunea de a vinde imediat, atunci el poate sa planifice strategic pe termen mediu, astfel incat sa atinga potentialul maxim al unei asemenea tranzactii. Iata cateva considerente de care un antreprenor poate sa tina cont, in ceea ce priveste strategiile de exit:
– o afacere specializata valoreaza mai mult si este mai usor “exitabila” decat una generalista (sau nespecializata); investitorii strategici, dar si fondurile de investitii, apreciaza mai mult afaceri cu o cota de piata mai mare, chiar intr-o nisa mai mica, iar o afacere specializata poate fi integrata si de un jucator strategic specializat pe acelasi domeniu, dar si de un strategic mai putin specializat; dimpotriva, daca afacerea este relativ diversificata ca si domenii de activitate, va fi greu de gasit un investitor care sa fie interesat de tot “pachetul” si va fi, in acel moment, mult mai dificil de separat partile exitabile, oricum va fi mai costisitor pentru antreprenor;
– pentru un exit excelent, o companie trebuie sa arate profituri istorice (la nivel de EBITDA, deci profiturile operationale) cat mai bune; iata de ce, nu doar pentru a maximiza profitul curent, dar si pentru a maximiza multiplicarea de la exit, antreprenorii ar trebui sa tina cat mai bine costurile sub control, sa le reduca in mod eficient, sa se concentreze pe produse si domenii cu marje si valori adaugate cat mai mari; ca un considerent suplimentar la acest capitol legat de profituri, nu uitati ca un investitor strategic se uita in general la acele profituri inainte de amortizari, dobanzi sau taxe, asa ca nu ezitati sa amortizati activele cat mai rapid, daca sunteti o companie profitabila, pentru ca veti salva taxe si in acelasi timp aceste amortizari accelerate nu vor afecta in niciun fel evaluarea pentru exit;
– toate raportarile si proiectiile financiare trebuie cat mai bine structurate si comunicate in companie, mult inainte de o negociere a unui exit, astfel incat acestea sa intre in reflex, in momentul in care un investitor vine si analizeaza activitatea companiei din perspectiva raportarilor de management; in plus, e bine sa aveti intotdeauna la indemana un document pregatit de management care sa descrie organizarea si functionarea businessului (investitorii il vor aprecia);
– cereti consultanta specializata atat pe problemele legale, cat si pe cele fiscale si de taxe; o viitoare tranzactie de exit va putea avea implicatii substantiale, din acest punct de vedere, astfel ca e bine sa aflati din timp care sunt cele mai bune structuri de companii in perspectiva unui exit, si chiar, daca este nevoie, sa realizati acea structura inainte de demersurile de exit propriu-zis; nu vorbim aici neaparat de paradisuri fiscale sau de alte solutii similare, ci doar de a intelege (si a optimiza) implicatiile pe care o astfel de vanzare le poate avea pentru voi ca si antreprenori, dar si pentru companie, in ansamblu;
– incercati sa realizati o delegare semnificativa a responsabilitatilor de management catre oamenii cheie si sa ii motivati pe acestia nu doar sa isi faca bine treaba, dar si sa isi doreasca sa lucreze in continuare in companie, si pe viitor; investitorii privesc cu mare neincredere o companie care depinde exclusiv (sau foarte mult) de un singur om, respectiv de antreprenor, deoarece prima intrebare a unui astfel de investitor va fi “cum va merge businessul daca tie iti cade o caramida in cap” (evident un eufemism pentru situatia in care, dupa exit, antreprenorul nu mai doreste sa lucreze in companie); in orice caz, trebuie sa va pregatiti sa acceptati un interval de tranzitie, dupa exit, in care veti ramane in companie, fie ca manager, fie ca simplu consultant, uneori chiar in afara companiei, dar on-call (deci cu obligatia de a raspunde la orice intrebari ar mai exista); acest interval variaza in general de la 3 la 9 luni, dar poate fi uneori si mai lung; cu cat aveti insa deja o echipa de management mai pregatita si mai profesionista, cu atat mai putin va trebui sa ramaneti in aceasta pozitie ciudata, de lame-duck, dupa tranzactia de exit.
Acum, dupa ce am aflat cu ce strategie trebuie sa se pregateasca antreprenorii pentru exit, sa presupunem ca ne apropiem de momentul demararii unei tranzactii reale de exit pentru businessul nostru. Iata care ar fi, la acel moment, cele mai importante patru lucruri in aceasta situatie:
1. Rabdarea
O afacere valoroasa se construieste cu efort si in timp, asa ca rabdarea este foarte importanta. Uneori, vorbesc cu tineri antreprenori care nici nu au pornit bine afacerea lor (uneori ea este inca la stadiul de proiect sau de concept) insa ei ma intreaba deja cand si cu ce pret ar putea face un exit din acea afacere.
2. Timing-ul
In ceea ce priveste exit-urile, considerand ca vorbim de companii care au fost bine construite si dezvoltate, nimic nu este mai important decat timing-ul acelor exit-uri.
Un exemplu este cel al crizei economice din Romania, incepand cu anul 2009: daca inainte de 2009 au existat anumite tranzactii de exit, dar si antreprenori care au refuzat sau au amanat un exit, din momentul in care a inceput criza, marea majoritate a celor care nu au ales sa faca un exit la momentul potrivit nu au mai gasit niciun cumparator in timpul crizei (iar unii au intrat pur si simplu in faliment, din cauza lipsei de cash).
Eu insumi am realizat chiar in a doua parte a anului 2008 un exit de succes, iar timing-ul a fost crucial in acel exit, pentru ca finalizarea tranzactiei de vanzare a actiunilor 100% s-a finalizat doar cu cateva saptamani inainte de toamna lui 2008, cand s-a declansat si criza globala: daca am fi intarziat, fie si cu cateva saptamani, procesul de due-diligence si semnarea propriu-zisa a tranzactiei, este foarte probabil ca ea nu s-ar mai fi intamplat deloc!
3. Evaluarea realista
Nimic nu alunga mai repede de la masa negocierilor investitorii decat evaluarile nerealiste ale antreprenorilor. Aici apar mai multe probleme, care tin atat de aspecte subiective (cum ar fi supraestimarea propriei afaceri, sau considerarea acesteia ca pe un copil pe care, daca tot il vindem, trebuie sa incasam un pret premium, nu-i asa?) dar si obiective (de exemplu faptul ca multi antreprenori nu au o intelegere clara a modului in care se poate evalua o companie, si atunci unii dintre ei avanseaza cifre fanteziste).
Problema este ca in orice negociere ar trebui sa existe o posibilitate rezonabila de a veni la jumatate intre pozitiile celor doua parti sau, in orice caz, de a acoperi in orice mod distanta ce separa aceste pozitii la inceput: daca suma pe care o solicitati este de trei ori mai mare decat cea pe care investitorul este dispus sa o ofere, nu exista posibilitatea de a realiza o negociere, situatie in care un investitor serios se retrage rapid de la masa.
Cum facem aceasta evaluare a unei companii, intr-o situatie de exit? Vor veni multi consultanti si specialisti care va vor da tot felul de formule complicate, insa in realitate, lucrurile pot fi mult simplificate, daca ne gandim ca o afacere este, in general, un exercitiu de profit. Astfel, un investitor nu va putea sa plateasca pe afacerea voastra mai mult decat profitul estimat, cumulat, pentru urmatorii ani dupa preluarea afacerii (in general, aici un numar empiric potrivit ar fi cinci ani). In acest fel, ajungem de obicei la o formula de evaluare care reprezinta pur si simplu un multiplu, sa zicem in jur de cinci, al profitului anual (fie profit net, fie cel mai adesea un multiplu al profitului operational, care descrie mai bine posibilitatea de a genera cash in urma unei astfel de achizitii).
Lucrurile pot fi complicate si mai mult, daca ne gandim la valorile nete prezente, situatie in care se apeleaza la un calcul de tip discounted cash-flow, dar si aceasta evaluare poate fi redusa tot la un multiplu al profitabilitatii (ce e drept, aici e vorba de profitabilitatea viitoare estimata). Un astfel de calcul este oricum mai potrivit pentru companii care inca nu au ajuns la o activitate profitabila, desi acestea sunt in general mai dificil de exitat (cu exceptia unor afaceri din mediul Internet, la care exiturile se realizeaza uneori cu mult inaintea atingerii unui prag de breakeven). Oricum, tocmai pentru ca vorbim de aceste formule de evaluare, ajungem la al patrulea element important de care trebuie sa tineti cont cand demarati un proces de exit, si anume:
4. Un consultant cat mai bun
Nu as recomanda vreunui antreprenor, oricat de priceput ar fi (sau ar crede ca este), sa coordoneze personal propriul exit. O asemenea idee este gresita in atat de multe moduri, ca nici nu stiu de unde sa incep. Este intotdeauna mai bine, intr-o astfel de situatie, sa apelati la un consultant cu un minim de experienta in domeniul acestor tranzactii. Un astfel de consultant ar putea fi adus mai aproape de companie cu mai mult timp inainte de demararea tranzactiei propriu-zise de exit.
Este foarte important ca aceasta persoana sa aiba o imagine cat mai exacta a afacerii, pentru a putea veni cu solutii cat mai bune atat pentru negocierea cu investitorii, cat si pentru documentarea evaluarii companiei. Un astfel de consultant ar putea in plus sa aduca la masa negocierilor mai multi posibili investitori, ceea ce este o situatie favorabila antreprenorului, care va putea alege cea mai buna varianta de exit. Nu in ultimul rand, un consultant poate sa pretinda o pozitie mai neutra si sa ajute la netezirea oricaror asperitati care ar putea aparea intre antreprenor si investitor, pe parcursul negocierilor.
Fiind o tranzactie ce se desfasoara intre persoane si companii private, pe baza unei negocieri directe, exit-ul prin vanzare directa poate fi un proces destul de sinuos, de indelungat si de nesigur. In ceea ce ma priveste, un exit este cel mai bine de realizat atunci cand de partea cealalta a mesei se afla un cumparator bona-fide, care ofera un pret corect pentru afacerea ta.
Daca spui nu unui astfel de cumparator doar din motive care tin de o negociere de pret marginala sau din alte motive subiective (ego etc.), trebuie sa intelegi ca este posibil ca niciun alt comparator sa nu se mai aseze la masa si, in acelasi timp, sa inceapa o noua criza globala sau sa se schimbe drastic legislatia si reglementarile din domeniul tau de activitate, sau pur si simplu afacerea ta sa inceapa sa mearga prost si sa nu mai prezinte interes pentru nimeni, in afara de tine.
Listarea publica initiala sau IPO
La finalul acestui capitol legat de exit, vreau sa vorbesc putin si de listarea publica initiala sau IPO ca ruta de exit partial, chiar daca, in realitate, ea se aplica unui numar extrem de mic de firme din Romania.
Un IPO are loc atunci cand detinatorii privati ai unui business (antreprenorul sau antreprenorii, sau alti actionari privati ai companiei) decid sa vanda parti (actiuni) din acel business catre cumparatori publici, prin mecanismele Bursei de Valori din tara respectiva (sau din alte tari, daca se alege varianta unei listari la o Bursa internationala). Un IPO depinde in principal de obiectivele detinatorilor privati ai companiei (pentru simplitate, in continuare ma voi referi la acestia sub numele generic de „antreprenor” sau „antreprenori”). Din acest punct de vedere, un antreprenor poate urmari unul sau mai multe dintre urmatoarele obiective importante:
– compania are nevoie de capital de expansiune si il poate obtine cel mai eficient pe piata publica de capital;
– antreprenorul doreste un exit, dar nu este interesat sa il materializeze 100% pe termen scurt, asa ca un IPO ii ofera o mult mai mare lichiditate si, in anumite situatii, o parte a exitului materializabila in bani chiar de la listarea initiala;
– o pozitionare mai buna intr-o piata foarte competitiva, eventual o metoda fie de a se apara fata de posibile atacuri ale concurentilor sau chiar o ruta pentru a putea realiza ulterior o consolidare a industriei respective, pe baza listarii public;
– sau o combinatie a motivelor de mai sus.
Cu privire la timing-ul unui IPO, acesta este chiar si mai important decat timing-ul unei tranzactii private, despre care am discutat anterior. Pregatirea unei companii pentru listare dureaza destul de mult, uneori ani intregi, iar iesirea pe bursa trebuie sa fie la momentul potrivit, in care exista interes pentru cumpararea acelor actiuni.
Iata pe scurt care sunt posibilele avantaje ale unui IPO, din perspectiva antreprenoriala:
– posibilitatea de a obtine capital (equity) in procesul de IPO
– posibilitati suplimentare de a atrage imprumuturi (pe baza acestui capital mai mare atras prin IPO)
– o posibilitate mai mare de a atrage capital suplimentar ulterior IPO-ului
– compania, dar si actionarii se bucura de mai multa lichiditate, iar evaluarea actiunilor este in general peste cea care poate fi obtinuta intr-o tranzactie privata
– prestigiu sporit si avere personala mai mare (si de obicei mult mai lichida, decat in varianta unei companii private) pentru antreprenorii care fac un IPO
Si iata, in oglinda, un set de dezavantaje cu care vine in general orice IPO:
– costuri relativ mari implicate in procesul de listare publica (iata de ce nu este recomandata listarea unei companii cu o valoare de capitalizare mica);
– un risc sporit cu privire la diversele obligatii ale companiei (o companie publica este in general mai expusa din acest punct de vedere decat una privata);
– o conducere a companiei care este fortata sa devina mai birocratica decat in varianta companiei private, din cauza mecanismelor de reglementare si a procedurilor guvernantei corporatiste;
– necesitatea de a divulga mult mai multe informatii sensibile despre companie decat ar face o companie privata (rapoarte trimestriale ca si tot felul de alte informatii datorate actionarilor, dar si celor care ar dori sa tranzactioneze actiuni); mai ales intr-o perioada de criza sau de recesiune, aceste obligatii de disclosure sunt problematice pentru o companie publica;
– presiunea actionarilor pentru mentinerea ritmului de crestere si a profitabilitatii; spre deosebire de o companie privata, unde in general obiectivele antreprenoriale sunt de termen lung, intr-o companie publica, actionarii vor sa vada rezultate bune zi de zi, ceea ce este mai greu de livrat; iata de ce, in companiile publice, managementul este inlocuit mult mai frecvent decat in cele private, sub presiunea actionarilor care vor rezultate imediate;
– nu in cele din urma, prin flotarea publica a unui procent mare din actiunile companiei, ca si prin tranzactii ulterioare (sau chiar anterioare), exista riscul ca, mai devreme sau mai tarziu, antreprenorul fondator sa piarda controlul companiei, diluandu-se uneori mult sub majoritatea procentuala necesara.
Antreprenori in serie: povestea continua
Nu poti deveni antreprenor in serie decat daca dezvolti pe rand cate o afacere si apoi realizezi un exit din acea afacere, pentru a trece la urmatoarea si astfel a incepe sa construiesti o serie. In cazul meu, pot vorbi de o serie mai lunga de afaceri in care am investit ca business-angel (peste zece, pana in prezent) dintre care, in vreo trei asemenea afaceri, am fost si antreprenorul, deci pot vorbi si din perspectiva unui antreprenor in serie.
De fapt, chiar daca nu vorbim intotdeauna de serii lungi, orice antreprenor ramane un antreprenor in spirit, chiar si dupa ce a realizat un exit din prima afacere pe care a fondat-o. Nu de putine ori, asemenea antreprenori reincep alte afaceri dupa astfel de exituri.
Mai exista insa si un alt tip de antreprenori in serie, cei la care prima incercare de business s-a soldat cu un esec (sau primele doua, sau primele trei etc.), dar cu toate acestea, ei nu se dau batuti si incearca in continuare. Uneori, succesul vine mult mai tarziu si dupa mult mai multa munca, efort, nereusite. Dar voi aprecia intotdeauna acei oameni care nu se dau batuti, care incearca din nou, mai ales atunci cand invata din propriile greseli si devin din ce in ce mai buni, mai pregatiti, dupa fiecare astfel de incercare. Asa cum am mai spus, in realitate “aventura” antreprenoriala este un drum, o calatorie, nu este o destinatie. Lucrurile cele mai frumoase din aceasta aventura se intampla de-a lungul drumului, nu la inceputul sau la sfarsitul calatoriei…”
V-ati pus pana acum problema exiturilor din afaceri? Ce decizii vreti sa luati in acest sens?
