Continuam seria de articole inspirate din cartea “Antreprenoriat, Drumul de la Idei catre Oportunitati si Succes in Afaceri”, scrisa de Marius Ghenea, cu un articol despre modalitatile in care putem identifica oportunitatile de afaceri, dar si nevoile din piata.
Acum, ca stim nu doar care este valoarea ideilor, dar si ca putem genera idei valoroase in mod structurat, mai trebuie sa vedem care este distanta dintre o idee de business si o oportunitate reala de afaceri.
“Analiza unei oportunitati de afaceri este foarte complicata, pentru ca nu exista instrumente reale, masurabile, ale acestei analize: in realitate, singura masura clara a oportunitatii unei idei este momentul in care ea se transforma intr-un business de succes, etapa care apare insa mult mai tarziu, in geneza unei afaceri (la cateva luni sau chiar la cativa ani de la demararea proiectului).
Analizand modul cum putem identifica oportunitatile de afaceri, lucrurile devin insa relativ simple atunci cand le structuram in cele 4 cai de recunoastere a oportunitatilor (pur si simplu pentru ca nu mai exista altele):
1. Educatie
Educatia este un element foarte important pentru recunoasterea oportunitatilor, iar aici nu vorbim doar de educatia legata in mod specific de un domeniu de activitate, ci de educatia pe care o primim in general, atat din scoala, in mod formal, cat si din familie sau din alte zone, in mod informal; o componenta majora pentru majoritatea antreprenorilor din acest punct de vedere este auto-educatia, deci acea componenta de educatie pe care antreprenorii si-o autoadministreaza, ca autodidacti. Este cunoscut faptul ca multi dintre marii antreprenori ai lumii nu au terminat nici macar studiile universitare (desi sunt unii la fel de cunoscuti care au terminat chiar si studii postuniversitare), asa ca dezbaterea cu privire la rolul educatiei formale in dezvoltarea cu succes a afacerilor antreprenoriale este inca in plina desfasurare. Ceea ce insa este important de mentionat este ca toti acesti antreprenori extraordinari au decis sa renunte la SCOALA, nu la STUDII sau la EDUCATIE, pentru a-si dezvolta propriile afaceri. Atat ei, cat si multi alti antreprenori valorosi nu au incetat de fapt niciodata sa studieze si sa se educe, fie si daca a fost vorba de autoeducatie…
2. Experienta
In ceea ce priveste experienta, e usor sa intelegem ca ea este extrem de relevanta pentru oricine, atunci cand analizeaza o idee de afaceri si incearca sa identifice care este oportunitatea pe care aceasta idee o prezinta. Experienta poate fi, in principiu, de doua feluri, una este cea personala, iar alta este cea legata de job, de activitatea desfasurata intr-o organizatie (sau in mai multe). Iata de ce, este foarte important ca, inainte de a porni la dezvoltarea unei afaceri, sa aveti o minima experienta de lucru in domeniul de referinta (sau, in anumite cazuri, este util sa aveti experienta in zona de servicii aferente acelui domeniu de activitate).
Cele mai valoroase companii, in opinia mea, sunt acelea care reusesc sa dea angajatilor lor (mergand pana la cei mai bine platiti manageri din ierarhie) posibilitatea sa aiba o experienta reala in companie. Pe modelul consacrat de McDonalds si preluat de multe alte companii, in care trebuie sa treci prin toate pozitiile, de la cea de servit la tejghea pana la caratul marfii si pana la spalatul pe jos in restaurant, pentru a ajunge sus, in management, asemenea companii dau o experienta reala angajatilor lor, care vor fi apoi mult mai bine pregatiti sa gaseasca solutiile potrivite pentru tot felul de probleme care apar in activitatea unei companii.
3. Informatii din retelele de contacte (networking)
Fara sa intru in detalii cu privire la modul cum lucreaza aceste retele sociale, vreau doar sa spun ca, in prezent, informatiile din retelele de contacte (in general din cele de tip social-networks pe Internet, dar fara a subestima in vreun fel valoarea inca foarte mare a retelelor sociale traditionale) sunt o arma extrem de puternica pe care un antreprenor o poate folosi in orice moment al dezvoltarii afacerii sale. Cu siguranta, retelele sociale vor fi foarte importante atunci cand afacerea creste si are nevoie sa convinga rapid cat mai multi clienti de calitatea si competitivitatea produselor si serviciilor oferite. Si vor fi la fel de importante atunci cand vom dori sa crestem valoarea brandului nostru. Dar pana atunci, inainte de a avea o afacere propriu-zisa, atunci cand doar analizam care este oportunitatea reala de business pe care o idee o prezinta, cat de importante ar putea fi aceste informatii din retelele de contacte?
Logica ne spune ca valoarea unor astfel de retele in faza initiala este extraordinara, pentru ca ai acolo, in aceste retele, atat de multi oameni care iti pot valida (sau invalida, sau corecta) ideea, in calea sa catre o oportunitate de business.
Daca tot ai cateva mii de prieteni pe FaceBook si/sau cateva mii de urmaritori pe Twitter, nu ar fi o idee buna sa ii intrebi in primul rand pe acestia ce parere au despre ideea ta? Sunt acolo, nu te costa nimic si, de cele mai multe ori, iti vor da un raspuns plin de candoare si de sinceritate, deoarece ei se ghideaza dupa normele sociale (ale retelei sau dupa norme sociale generice), nu asteapta nici macar o minima recompensa pentru contributia lor. Asa ca folositi aceste canale, aceste retele, aceste oportunitati uriase pe care platformele de social-networking le deschid.
4. Fler antreprenorial (Gut-Feeling)
Daca ai epuizat toate celelalte trei metode de a determina oportunitatea unei idei de afaceri, ramane intotdeauna cea de-a patra: intuitia, flerul antreprenorial sau ceea ce se numeste gut-feeling. Personal cred ca orice antreprenor rezonabil ar trebui mai intai sa analizeze faptele pe baza informatiilor pe care le poate extrage, in mod rezonabil, din primele trei metode de identificare a oportunitatilor. Daca oricare dintre aceste trei metode bazate pe informatii, actiuni si fapte reale (sau, si mai rau, daca doua sau toate trei metode) ne sugereaza faptul ca nu exista o oportunitate in ideea noastra de afaceri, cred ca, in ciuda unei intuitii care ar spune invers, ar trebui oricum sa renuntam.
Daca dimpotriva, toate metodele de mai sus genereaza un rezultat pozitiv, putem eventual sa luam si intuitia in calcul, tocmai pentru ca, pe baza unor rezultate rationale pozitive, e greu de crezut ca niste semnale subliminale vor infirma validitatea acelei oportunitati. Iar daca intuitia va spune, chiar si in acest caz, sa nu mergeti mai departe, cu toate argumentele rationale pozitive de pana atunci, inseamna ca ceva este totusi in neregula si acesta ar fi unul dintre putinele cazuri in care as merge pe intuitie in pofida dovezilor rationale.
Epuizand cele patru metode de a identifica o oportunitate, e util sa mergem mai departe si sa vedem care ar fi acele indicii importante care ne pot ajuta sa intelegem astfel de oportunitati. Iar aceste indicii sunt indisolubil legate de nevoile din piata sau, altfel spus, nu exista vreo oportunitate reala de afaceri fara o nevoie reala (sau macar perceputa) a pietei, a consumatorilor, a companiilor sau a altor posibili clienti. Asa ajungem la criteriile de identificare a nevoii din piata pentru o idee (sau pentru un proiect de business):
– tipul nevoii din piata: este aceasta nevoie in crestere, in scadere, trecuta, viitoare, emergenta etc.? In functie de raspunsul la aceste intrebari, putem intelege mai bine daca nu cumva ideea noastra vine prea tarziu (daca nevoia este deja de domeniul trecutului sau daca e deja in regres) sau prea devreme (daca este o nevoie care va deveni reala doar peste multi ani);
– timing-ul nevoii din piata: este aceasta nevoie una recurenta sau una singulara? care este frecventa acestei nevoi? unde se afla aceasta nevoie pe ciclul sau de viata? Raspunsul la aceste intrebari ne arata in plus si cat de consistenta poate fi oferta bazata pe ideea noastra de afaceri, iar sfaturile simple aici ar fi sa fiti atenti la acele nevoi care se rezolva printr-un singur produs
– beneficiile oferite de produs vs. riscurile percepute de piata: care este utilitatea, care este atractivitatea, care sunt gusturile, motivatiile si obiceiurile cumparatorilor?
– cum este nevoia respectiva satisfacuta in prezent: exista alte produse sau servicii care satisfac aceasta nevoie? Pot aparea rapid astfel de solutii, eventual pornind de la produse existente si modificate? Aici trebuie sa fiti atenti nu doar la concurenta existenta in acelasi segment, ci si la produse sau servicii care, intr-o forma modificata, ar putea rezolva aceeasi nevoie a pietei (caz in care este riscant sa incepeti o afacere in acel domeniu);
– relatia dintre pret si performanta sau valoare: care este elasticitatea cererii si a preturilor? cat de stabila este piata? In multe cazuri, chiar daca exista o piata buna pentru acel produs sau pentru acea idee, e posibil ca un pret gresit sau o estimare gresita a cantitatilor pe care piata le poate solicita sa faca diferenta dintre succes si inca o oportunitate esuata;
– dimensiunea pietei si potentialul de crestere: care sunt dimensiunile curente, tendintele de crestere si care sunt riscurile cu privire la acea piata?
– care este disponibilitatea financiara a clientilor: indicele de incredere al consumatorilor, veniturile medii, posibilitatea de finantare? Uneori, o idee excelenta care raspunde unei nevoi reale a consumatorilor poate sa se transforme intr-o afacere foarte proasta, daca nu exista si disponibilitatea financiara necesara: e suficient sa ne uitam la afacerile cu electrocasnice din ultimii ani, care au mers excelent atat timp cat a existat finantare prin credit de consum si care apoi au intrat in mari probleme in momentul in care aceasta finantare nu a mai fost disponibila, chiar daca nevoile reale ale pietei nu s-au schimbat foarte mult;
– fluxurile de cash si finantarea: care este necesarul de cash, care sunt expunerile maxime de cash, de unde se asigura finantarea afacerii? cel mai bun exemplu din ultimii ani ni-l dau proiectele cu fonduri europene, care pe hartie arata toate excelent (sunt bani nerambursabili, nu-i asa?), dar atunci cand trecem la implementare, de cele mai multe ori necesitatile de cash-flow sunt impovaratoare pentru antreprenori, mai ales pentru aceia care nu si-au asigurat de la bun inceput sursele de bani pentru cash-flow si pentru partea de cofinantare;
– comparatia cu alte investitii: uneori, este mai simplu sa analizam nevoile pietei si oportunitatea unei idei de afaceri daca facem comparatii cu alte investitii, preferabil investitii care sa fie totusi comparabile;”; un exemplu clasic aici este cel al liniilor aeriene, activitatea care a atras, de-a lungul timpului, numerosi antreprenori fascinati atat de ideea de a opera o companie cu multe avioane, dar si de aparenta profitabila a afacerilor din domeniu. Rezultatul acestei comparatii prost facute: mult prea multe companii aeriene opereaza azi in stare de faliment sau insolventa, ca o dovada a problemelor de sistem din acest domeniu. Cine a facut o comparatie corecta in acest domeniu? Acei antreprenori care au inteles avantajele low-cost flying in dauna modelului traditional si care nu si-au propus sa faca linii aeriene ca cele traditionale, ci foarte diferite de cele traditionale, in avantajul clientilor (cel putin ca pret, daca nu ca serviciu), dar si in avantajul propriu, ca profitabilitate."
Voi pe ce modalitati de recunoastere a oportunitatilor si nevoilor din piata v-ati bazat in crearea afacerilor voastre?
