In articolul anterior din cartea lui Marius Ghenea “Antreprenoriat, Drumul de la Idei catre Oportunitati si Succes in Afaceri”, am abordat subiectul bootstrappingului ca fiind o sursa de finantare a afacerii. In cadrul articolului de astazi, vom discuta despre alte doua surse de finantare si anume sursele personale si cei 3P.
Surse personale: ce inseamna sa risti totul intr-o afacere
Orice antreprenor risca multe lucruri in afacerea sa, de la bun inceput: timp, energie, sperantele sale de reusita. Dar nu e suficient, antreprenorii trebuie sa puna mai mult decat atat la risc: trebuie sa riste si banii sau bunurile lor.
Cu adevarat, multe dintre afacerile antreprenoriale de succes din Romania ultimilor zeci de ani au fost realizate de antreprenori care au riscat totul in aceste afaceri: si-au ipotecat casele, si-au gajat masinile, au folosit toti banii proprii sau pe care ii aveau la dispozitie pentru dezvoltarea afacerii lor, iar atunci cand au avut nevoie de mai multi bani, au mers la prieteni, la banca, la societatile de leasing, la investitori. Asa ca sa iti imaginezi ca fara sa te implici 100% si fara sa risti tu insuti in acea afacere, dar sa ai succes cu ea, este ca si cand ai astepta toata viata o chinta royala la un joc de poker.
Dupa partea care tine de bootstrapping, PRIMA sursa de finantare neta pentru afacere este si trebuie sa fie cea din resurse personale ale antreprenorului. Si asta cel putin din cateva motive foarte serioase:
- Banii proprii, orice am gandi despre ei si oricat de paradoxal ar parea, SUNT CEI MAI IEFTINI BANI! Orice alte sume de bani pe care le vom solicita din surse externe vor avea UN COST, pe langa valoarea lor neta, intrinseca.
- Orice proiect de afaceri se bazeaza in cea mai mare masura pe viziunea antreprenorului si pe increderea sa in propriul plan de afaceri. Daca esti antreprenor si ai o incredere deplina in planul tau de afaceri, de ce sa NU folosesti toate sumele si bunurile pe care le detii pentru dezvoltarea acelei afaceri? Iar daca dimpotriva, daca NU ai incredere in propriul plan de afaceri, atunci de ce naiba ai mai inceput aceasta afacere si de ce ai merge sa ceri bani altora pentru a pune in aplicare acel plan in care nici macar tu nu crezi? Ar fi ca si cand ai incerca sa furi de la altii (cel putin atata timp cat nu ai pus si tu bani in afacere), ceea ce nu este deloc corect.
- sa incepi o afacere cu niste bani proprii (sau facand o ipoteca pe propria casa, in caz ca nu dispui de suficienti bani cash) este singurul mod de a convinge un potential investitor ca tu insuti crezi cu adevarat in proiectul tau; iata de ce, este bine ca la fundatia afacerii sa stea macar o minima doza de finantare proprie, care sa arate atat increderea ta in afacere, cat si faptul ca iti asumi integral riscul de a pierde acei bani, in caz ca lucrurile merg prost; asumarea riscurilor de catre antreprenor este cel mai bun mod de a convinge si pe altii sa vina alaturi de el si sa riste (bani sau altceva) alaturi de acesta.
- La final, exista inca o motivatie psihologica importanta pentru care ar trebui sa incepeti, pe cat posibil, cu riscuri proprii, cu bani proprii: in momentul in care te bazezi exclusiv pe niste fonduri atrase din exterior, exista riscul (si am vazut acest lucru intamplandu-se si cu cei mai corecti oameni) sa te uiti la acei bani ca la ceva ce se poate cheltui cu destula larghete (pentru ca, nu-i asa, „nu sunt banii nostri”); dimpotriva, daca stii ca sunt banii tai (eventual ultimii tai bani), vei fi mult mai strict cu utilizarea lor si te vei asigura ca respecti nu doar regula de a risca banii proprii in propria afacere, dar vei respecta cu sfintenie si toate regulile de bootstrapping, deci vei face totul pentru a „intinde cat mai mult acei bani, pentru a folosi cat mai bine acele resurse personale”.
Cei trei P: parintii, prietenii si alti prosti
Cand am inceput acest capitol, am reluat o discutie mai veche cu privire la terminologia 3P. Si asta pentru ca multi mi-au zis ca „n-ar trebui sa sugerez ca parintii si prietenii sunt prosti, atunci cand ofera bani pentru inceperea unei afaceri”. Am insistat totusi pentru aceasta denumire, pe de o parte pentru ca este in linie cu conceptul american de „Family, Friends and other Fools” (uneori folosit ca „Family, Friends and Fools”) si pe de alta parte pentru ca, mai ales in Romania, este nevoie de un semnal de alarma in ceea ce priveste acest tip de finantare a afacerilor: de prea multe ori, asemenea bani sunt dati cu cele mai bune intentii, dar cu cele mai proaste rezultate, mi-e teama. Nu este insa o cauza pierduta, trebuie doar sa intelegem ce nu functioneaza suficient de bine in acest mecanism, iar apoi sa corectam ceea ce este de corectat.
Mergand pe logica necesitatilor financiare initiale ale unui stat-up, i) probabil ca antreprenorul (sau antreprenorii, daca incep intr-o echipa antreprenoriala) nu va avea banii necesari pentru a porni sau a dezvolta acea afacere, ii) este mult prea devreme pentru a merge la o banca sau la un investitor institutional si atunci iii) cea mai la indemana solutie ramane un membru al familiei sau un prieten sau o cunostinta care detine sume de bani suficiente pentru a sustine acea investitie initiala.
Chiar si in povestea mea antreprenoriala exista, in prima companie pe care am fondat-o, un investitor de tip 3P, un unchi de-al meu din Bucuresti care ne-a imprumutat cu echivalentul a 3000 dolari la inceputurile afacerii noastre, aceia fiind practic primii bani pe care i-am putut investi in business, in principal in capital circulant (componente si calculatoare pentru asamblare si vanzare)
Si acum, hai sa vedem de ce acest tip de finantare este cel mai popular printre antreprenori, care sunt avantajele lui:
- Este intotdeauna mai rapid sa obtii o confirmare cu privire la o finantare de la cineva pe care il cunosti, decat de la o banca sau de la cineva cu care nu ai nicio legatura
- Daca obtii o astfel de finantare 3P, pe parcursul colaborarii cu „investitorul ad-hoc”, relatia va fi mult mai informala decat daca la capatul celalalt al finantarii ar fi o banca sau un investitor profesional; acestia ar cere probabil mult mai multe documente si pe parcursul colaborarii, nu doar la inceput pentru aprobare, iar aceste documente si raportari, chiar daca in parte ar putea fi utile, pot in acelasi timp sa consume mult timp si efort fara sa genereze cu adevarat o reflectare reala a rezultatelor de business
- O finantare 3P poate fi primul pas foarte important catre o finantare mai semnificativa care sa vina de la un investitor profesionist, dar poate pune inclusiv bazele pentru un leverage de finantare bancara; cu alte cuvinte, trebuie vazuta aceasta finantare ca un prim pas intr-un proces mai amplu si de mai lunga durata, nu trebuie sa vedem o astfel de finantare ca singura de care vom avea nevoie vreodata; la fel ar trebui spus ca, dupa o prima finantare de acest tip 3P, este contraindicat sa mergeti din nou si sa solicitati finantare suplimentara de la acelasi investitor din familie sau din cercul de prieteni, a doua oara investitorul ar putea considera cererea ca un afront, pentru ca se va intreba ce ati facut cu primii bani si de ce nu ati ajuns la rezultatele pe care le-ati promis.
- In masura in care afacerea va fi de succes, este intotdeauna mai placut sa imparti succesul, profiturile, rezultatul pozitiv cu cineva apropiat (din familie sau din cercul de prieteni), decat cu un necunoscut sau cu o institutie lipsita de personalitate si individualitate
- Un element foarte important care vine in avantajul investitiilor 3P este ca acesti investitori (fie ca vorbim de familie, fie ca vorbim de prieteni), va cunosc foarte bine ca om, posibil si ca antreprenor, si atunci pot sa judece mult mai bine caracterul vostru ca persoana (nimeni nu ar investi alaturi de un om necinstit, lipsit de etica) dar si abilitatea voastra de a genera randament in business (cat de dispusi sunteti la efort, cat de inteligenti sunteti, cat de determinati sunteti sa va atingeti obiectivele); acesta este, in realitate, un mare avantaj pe care niciun investitor profesionist nu il are, deoarece acesti investitori nu va vor cunoaste personal atat de bine si va trebui sa se bazeze pe CV-ul vostru si pe referinte de la terti.
Iata in continuare doar cateva (sper eu, cele mai importante) capcane pe care finantarea 3P le intinde atat celor care solicita, cat si celor care ofera finantare in acest mod, si pentru care, probabil, aceasta finantare se numeste „parinti, prieteni si alti prosti”:
- De multe ori, „investitorii” 3P nu au de fapt bani pe care si-i pot permite sa ii piarda! Este primul si cel mai important lucru pe care trebuie sa il aveti in vedere, atunci cand mergeti catre o asemenea ruta de finantare: este ruda voastra o persoana care sa isi permita sa piarda cei 5000 (sau 50000) de euro pe care ii cereti ca imprumut? Daca cei care va ajuta sunt chiar parintii vostri si daca pentru a va sustine financiar trebuie sa isi puna ipoteca pe propria lor casa, nu ii lasati sa faca asta!
- Antreprenorii tind sa imprumute prea multi bani de la 3P, fara sa aiba nevoie cu adevarat de ei, doar pentru ca sunt simplu de obtinut! Si aceasta este o mare greseala care incarca de obicei afacerea cu cheltuieli sau investitii nejustificate (din ciclul „acum avem bani, hai sa ii cheltuim!”). Este esential ca finantarea de tip 3P sa fie facuta numai cand compania este pregatita pentru o astfel de finantare si numai in masura si in suma pe care acel start-up le poate digera in mod rezonabil pentru crestere, pe un plan bine stabilit de la inceput. Ca un exemplu simplu, nu are rost sa imprumuti 50 mii euro de la un 3P atunci cand ai doar 2-3 clienti si te-ai putea foarte bine descurca de fapt cu un imprumut de cateva sute de euro pentru a satisface acei clienti si pentru a ajunge la urmatorii clienti. Daca luati bani multi de la 3P doar pentru ca acestia sunt disponibili, trebuie macar sa va ganditi care va fi capacitatea reala a companiei de a plati inapoi aceste sume (probabil si cu dobanda), inainte de a accepta o astfel de finantare.
- O mare eroare in accesarea finantarilor 3P este lipsa totala a unui „repayment plan”, a unui spreadsheet simplu care sa prezinte „investitorului” la ce momente de timp si ce sume va primi inapoi, pana la plata integrala a datoriei. Aceasta lipsa de planificare initiala genereaza cele mai mari frustrari in relatia dintre un antreprenor si finantatorii sai de tip 3P: acestia nu sunt siguri nici daca si nici cand vor primi acesti bani inapoi, iar daca ceva se intampla cu ei si cu situatia lor financiara (de exemplu au o nevoie urgenta de bani) sau ceva rau se intampla aparent cu activitatea companiei pe care o finanteaza (desi este poate doar o „groapa” sezoniera, asa cum se intampla la multe afaceri), iritarea va atinge cote maxime si poate degenera in certuri si chiar litigii (in instanta sau in alte forme la care e mai bine sa nu ne gandim).
- Majoritatea investitorilor 3P nu inteleg absolut nimic din afacerea pe care vreti sa o dezvoltati! Aceasta este o problema foarte importanta si mult prea des neglijata. Daca nu reusiti sa ii faceti sa inteleaga macar in linii mari care este afacerea si cum va creste ea, ganditi-va de doua ori daca vreti sa acceptati acei bani. Daca investitorul 3P nu intelege nimic din aceasta afacere, e foarte probabil ca va reactiona disproportionat in orice moment dificil al afacerii, ceea ce va insemna o colaborare foarte dificila cu el.
- Majoritatea investitiilor tip 3P se fac fara suficienta documentare legala si contractuala! Aceasta este o capcana clasica, deoarece, tocmai pentru ca suntem „in familie” sau „intre prieteni”, simpla mentiune a unui contract notarial, facut de niste avocati, suna ca o „insulta” si, din motive de conventie sociala, de cele mai multe ori se renunta la un astfel de contract.
- Majoritatea investitorilor 3P ofera imprumuturi, dar considera ca au de fapt o parte din afacere! Aceasta este o problema importanta care trebuie transata cat mai bine de la bun inceput: vrei sa intri ca partener in afacerea mea? In acest caz, banii pe care ii aduci nu vor fi imprumut, ci vor constitui o capitalizare suplimentara a companiei, tu vei fi asociat si vei participa ca orice asociat al companiei la decizii si la activitatea companiei, dar nu vei incasa dobanzi pentru acei bani, ci doar dividende sau sume rezultate din exit, daca vor exista alti investitori care sa cumpere compania. Vrei sa vii cu aceasta suma de bani ca imprumut? Atunci stabilim de la bun inceput o dobanda si niste conditii clare ale imprumutului, dar nu te amesteci in vreun fel in activitatea companiei sau in deciziile asociatilor, decat in masura in care ele sunt legate de contractul de imprumut dintre noi. Mai departe, este la latitudinea antreprenorilor (si apoi este un subiect de negociere cu investitorii 3P) daca participarea este ca imprumut sau ca asociat in firma. Ca o recomandare din partea mea, as considera participarea ca asociat a unui investitor 3P numai daca el poate veni cu valoare adaugata semnificativa ca asociat, altfel as merge numai pe varianta imprumutului cu dobanda (si eventual cu o conversie in actiuni, daca nu se pot respecta termenele de repayment). Ce inseamna „valoare adaugata semnificativa”? In general, vorbim de situatia in care acei investitori sunt foarte apropiati de domeniul de activitate al companiei si pot ajuta prin expertiza, prin contacte, prin promovare sau in alte forme. Din pacate, in majoritatea cazurilor, se merge pe un imprumut prea putin formalizat, situatie in care, poate pe buna dreptate, investitorul 3P considera ca are nu doar de incasat niste dobanzi, dar are in plus si niste drepturi de preferinta in companie, pentru ca a oferit aceasta suma initiala de bani."
In articolul urmator vom continua sa prezentam si alte surse de finantare la care un antreprenor poate apela in vederea dezvoltarii afacerii sale.
