Marius Ghenea abordeaza in capitolul 4 din cartea sa “Antreprenoriat, Drumul de la Idei catre Oportunitati si Succes in Afaceri” si tema resurselor externe de crestere. In acest articol vom discuta despre prima dintre ele si anume, francizarea.
Se vorbeste destul de putin despre asemenea resurse externe de crestere deoarece multe dintre ele sunt concepte destul de noi pentru afacerile antreprenoriale din Romania.
Un alt aspect care trebuie explicitat de la inceput este natura polara a acestor resurse de crestere mentionate:
– pe de o parte, daca suntem o afacere antreprenoriala la inceput de drum sau chiar in stadiul de proiect, ne putem gandi la francizare din perspectiva oportunitatii pe care ne-ar oferi-o daca am deveni francizati; la fel, daca vorbim despre o achizitie, firma noastra ar putea deveni obiectul unei astfel de achizitii, din partea unei companii mai mari (aceasta fiind o situatie de exit pentru noi, ca si antreprenori);
– pe de alta parte, fie ca suntem o companie deja bine stabilita pe piata, fie ca suntem oarecum mai la inceput, ne putem gandi, de exemplu, sa francizam noi insine modelul nostru de business catre terti, dezvoltand in acest fel mult mai repede afacerea noastra, decat in varianta unei cresteri organice; in mod similar, am putea fi in ipostaza in care firma noastra are resurse importante de cash (sau poate atrage finantare), situatie in care ne putem gandi sa crestem prin achizitia unor companii mai mici de pe aceeasi piata, in scopul consolidarii si integrarii acestora; in acest caz, nu mai suntem noi obiectul achizitiei, ci suntem compania care initiaza o astfel de tranzactie, iar antreprenorii din companiile cumparate de noi vor realiza un exit.
In acest capitol, vom analiza toate resursele externe de crestere punandu-ne in ambele pozitii la masa, atat ca initiator al unor asemenea dezvoltari, cat si ca tinta, sau obiect, al acestora.
Francizarea
Francizarea este un acord intre doua parti (francizorul si francizatul), prin care primul ii da celui de-al doilea anumite drepturi de distributie si de utilizare a unui nume de marca, pe un anumit teritoriu, in schimbul unor plati numite royalties (redevente) si, foarte important, in schimbul acceptului francizatului de a se conforma unor proceduri operationale standard.
Exista o perceptie destul de amestecata a conceptului de franciza la antreprenorii din Romania, atat din perspectiva francizorilor, cat si din perspectiva francizatilor. Am sa incerc sa analizez situatia din ambele perspective, punand in balanta atat avantajele, cat si dezavantajele unui astfel de tip de dezvoltare.
Situatia Francizatului
In cazul unei companii care devine francizat sau contempleaza ideea de a semna un astfel de contract, ar trebui cat mai bine intelese, de la bun inceput, care sunt elementele importante si valoroase pe care oricine trebuie sa le caute intr-o franciza:
– Un concept de business clar, deja testat pe alte piete si care a demonstrat succes (si care, in plus, sa poata fi transportat cu succes in piata relevanta pentru noi);
– O formula unica, un design unic, marci inregistrate sau patente valoroase, a caror dezvoltare pe cont propriu ar fi imposibila sau ar dura foarte mult si ar implica necesitati de capital foarte mari;
– Un produs sau un serviciu cunoscut, cu o imagine favorabila si cu un brand recunoscut, ca si suport ulterior, direct sau indirect, in sustinerea acestui brand pe plan local in zona de activitate a francizei (daca produsul nu are deloc recunoastere si nu este sustinut de francizor, probabil ca este mai bine sa incepem o dezvoltare organica similara, in lipsa altor avantaje clare);
– Suport profesionist in implementarea francizei la nivel local, ca si sustinere ulterioara cu diverse servicii centralizate ale francizorului (servicii de purchasing centralizat, servicii financiare, servicii centralizate de marketing etc., care pot reduce semnificativ costurile de operare ale francizatului, fata de varianta dezvoltarii independente).
Oricand vi se propune un contract de franciza sau va ganditi la asa ceva, incercati sa analizati propunerea pe baza acestor patru puncte: concept testat, unicitatea formulei sau a modelului, recunoasterea de brand a francizorului si, respectiv, suportul oferit (si reducerile de costuri care ar putea rezulta de aici, net de impactul redeventelor platite). Daca un posibil francizor nu ofera niste avantaje clare in niciunul dintre aceste patru arii de interes (francizele mari, valoroase, ofera avantaje pe TOATE aceste domenii), mai bine nu pierdeti timpul, este probabil o franciza fara merit si care nu va avea succes.
Si acum, sa vedem (tinand cont si de cele spuse anterior) care ar fi argumentele pro si contra din punct de vedere al francizatului.
Pro:
– Intr-o franciza valoroasa, francizatul se poate baza de la bun inceput pe o acceptanta buna a produsului, primeste experienta de management prin insasi implementarea conceptului de franciza si detine, de la start, un control operational mai sigur si mai eficient decat intr-o activitate similara, independenta;
– Francizatul isi poate reduce substantial cerintele de capital de start (cu conditia ca termenii contractului de franciza sa nu presupuna plata unor sume foarte mari la demararea afacerii in franciza) si in plus, isi poate reduce si cerintele de cunoastere a pietei, avand o parte din aceasta expertiza si cunoastere furnizate de francizor; totusi, din acest punct de vedere, se merge prea des in extrema cealalta, in care antreprenori fara cea mai mica idee despre un anumit domeniu de afaceri cumpara o franciza sperand ca in acest mod vor reusi sa realizeze o afacere de succes in acel domeniu fara sa stie nimic despre el: acestea sunt de obicei francizele care esueaza destul de rapid.
Contra:
– Francizatul depinde foarte mult (in anumite situatii, complet!) de succesul francizorului si de continuarea acestui succes in viitor; chiar daca un anumit brand al unei francize pare foarte de succes azi, va mai fi el la fel de valoros peste cativa ani? Daca exista temeri ca afacerea francizorului este in declin, e preferabil sa nu intrati intr-un contract de franciza in aceste conditii; exista cu siguranta si unele optiuni sau solutii contingente intr-o astfel de situatie (vedem, spre exemplu, mai ales in industria HoReCa, afaceri francizate care, dupa un numar de ani in care au activat sub un anumit brand sau franciza, isi transforma afacerea semnand cu o franciza concurenta);
– Chiar si in cazul in care francizorul va avea succes si in viitor, francizatul nu are din pacate controlul locatiei, al serviciilor sau al promovarii acelui brand; iar daca, din orice motive, acea zona sau locatie nu prezinta mare interes pentru francizor, se poate intampla sa ajungeti sa operati o afacere proasta pentru voi ca francizati, in timp ce pe ansamblu, francizorul ar putea totusi sa prospere.
Situatia Francizorului
In Romania, exista foarte putine exemple de francize dezvoltate semnificativ. Explicatiile pentru aceasta subdezvoltare a francizelor romanesti sunt destul de simple:
– in primul rand, pentru a dezvolta cu succes o franciza, trebuie sa ai o companie puternica si cu un brand recunoscut; tinand cont de recunoasterea destul de mica a marcilor romanesti care ar putea fi subiectul unor extinderi in franciza, era destul de greu de construit modele viabile de franciza (Dinu Patriciu este unul dintre putinii antreprenori romani care a acordat atentie acestui tip de dezvoltare, atat in trecut prin retelele de benzinarii partener Rompetrol cat si, mai recent, prin dezvoltarea retelei de minimarket MIC.ro);
– in al doilea rand, chiar presupunand ca ar fi existat capitalul si recunoasterea de brand, o retea importanta de franciza nu se poate dezvolta decat intr-un anumit interval de timp si in plus se bazeaza pe o standardizare a modelului de business pe care, din pacate, marea majoritate a afacerilor antreprenoriale din Romania nu au atins-o inca (sau nici nu au cautat-o); nu poti lansa o franciza de succes daca propriul tau model de business nu este excelent standardizat;
– nu in ultimul rand, francizele romanesti nu au prins tractiune si din cauza unei anumite neincrederi care inca mai afecteaza mediul nostru antreprenorial: astfel, atat potentialii francizori, cat si potentialii francizati nu au fost foarte fericiti sa intre in contracte de franciza de acest gen, temandu-se unii ca li se vor fura secrete de business (si apoi francizatii le vor folosi in mod independent, fara sa mai plateasca niste costuri de franciza), iar altii (francizatii) temandu-se (poate pe buna dreptate) ca vor plati niste sume de bani semnificative pentru o valoare discutabila a unui concept romanesc de franciza.
Mai exista si situatia romaneasca a antreprenorului pe care l-as denumi „francizorul visator”, respectiv acel antreprenor care are un mic business fara niste avantaje competitive clare, fara un model unic sau diferentiat, fara un brand recunoscut, si cu toate acestea porneste la drum in dezvoltarea unei francize nationale (am vazut mai multe asemenea proiecte care s-au oprit, de obicei, fie de la faza de „planseta”, fie, in cazul mai rau, la faza de implementare, dupa ce deja multe dintre costurile necesare fusesera deja comise.
Si acum, sa vedem cum se prezinta argumentele pro si contra cu privire la francizare, si din perspectiva potentialului antreprenor francizor:
Pro:
– Printr-o dezvoltare in franciza, spre comparatie cu o dezvoltare similara a businessului in mod organic, Francizorul isi reduce foarte mult nu doar costurile necesare expansiunii pe piata, dar si riscurile asociate acestei expansiuni; majoritatea costurilor legate de aceasta expansiune vor fi preluate de francizati, ceea ce inseamna ca, si daca modelul de franciza respectiv esueaza, Francizorul nu pierde sumele de bani investite de francizati pentru dezvoltare, ci fiecare francizat ramane cu pierderile lui (sau incearca sa restructureze afacerea intr-o alta directie sau cu un alt francizor);
– Francizorul poate in plus reduce drastic timpul necesar pentru a dezvolta o piata mult mai mare, prin comparatie cu varianta unei dezvoltari organice similare; pentru unele dezvoltari de business, timpul in care ajungi sa te pozitionezi suficient de bine pe o anumita piata este vital pentru succesul afacerii (cu un an mai tarziu, e posibil sa fie deja prea tarziu pentru acea dezvoltare si pozitionare);
– Nu in ultimul rand, prin dezvoltarea rapida in franciza (mai ales la acele francize de tip dealership, care se bazeaza in principal pe revanzarea unor produse ale francizorului de catre francizati), francizorul are posibilitatea de a-si creste foarte rapid volumele de vanzare, deci si puterea de negociere la achizitie, ceea ce ii genereaza reduceri semnificative de costuri cu produsele si logistica (in loc sa cumpere doar pentru magazinele sale, cumpara pentru inca de zece ori mai multe magazine, deci poate sa isi mareasca puterea de achizitie cu un ordin de marime sau chiar mai mult).
Contra:
– Mai ales in situatia in care un astfel de model de franciza incepe sa acorde francize locale foarte rapid, cand compania nu este inca suficient de bine dezvoltata, francizorul ajunge sa depinda in mod periculos de francizati, care ii pot afecta serios numele si brandul de piata, daca nu respecta standardele retelei (aceasta problema este rezolvata la companiile mai mari francizoare printr-un audit foarte strict al francizatilor, dar si printr-un suport constant pe care il acorda francizatilor pentru a implementa si respecta standardele);
– Chiar daca franciza este o dezvoltare mai putin intensiva din perspectiva capitalului, fata de o dezvoltare organica similara, ea are totusi niste costuri care trebuie bine calculate de la bun inceput: multi francizori trebuie sa opreasca dezvoltarile lor in franciza pentru ca le-au inceput prea rapid, prea devreme si nu pot face fata implicatiilor suplimentare de capital solicitate de o astfel de dezvoltare.
Cu privire la tipurile principale de francize, acestea se impart in:
– francizele de tip dealership (care se bazeaza in principal pe revanzarea unor produse ale francizorului de catre francizati: aici intra majoritatea francizelor din retail sau din vanzari auto);
– francizele „metoda” (in care se ofera catre francizati un nume de brand, o imagine si un mod sau o metoda de a face business: in aceasta categorie, probabil cel mai reprezentativ exemplu este McDonalds);
– francizele de servicii (care functioneaza practic ca o afiliere la un nume si la o retea mai mari, a unui prestator de servicii independent: tipice pentru acest domeniu sunt francizele din real-estate, din consultanta, avocatura sau din alte zone de servicii profesionale).
Incercati sa vedeti ce tip de franciza se potriveste mai bine cu businessul vostru si care sunt plusurile si minusurile pe care acel tip de franciza le presupune.
La final, cand vorbim despre francize, este important de precizat ca, la fel ca si in alte dezvoltari de business, si in domeniul francizelor este bine sa fiti „pe val”, adica sa intrati cu un model de franciza potrivit, la momentul potrivit (sa fie un business in crestere si care este apreciat de consumatori). si pentru ca de fapt aici vorbim despre trend-uri, iata cateva tendinte actuale legate de industria de francize:
– francizele good-health (produse bio, produse naturiste, produse ecologice, sucuri proaspete etc.);
– francizele time-saving sau convenience (cele care ne salveaza timpul: mini-market-uri de proximitate, livrari la domiciliu sau take-away de produse etc.);
– francizele din domeniul medical (clinici, laboratoare etc.);
– francizele pentru noul baby-boom (produse si servicii educationale si de entertainment pentru copii, locuri de joaca, after-school, sau servicii pentru parintii acestor copii)."
V-ati gandit vreodata la alegerea francizei drept metoda de dezvoltare a unei afaceri? In ce domeniu si de ce?
